抖音短视频服装直播中如何有效激发粉丝的购买欲望?

对主播来说,揣摩粉丝的心理是非常有必要的。只有了解并掌握粉丝的心理需求,有针对性地与其沟通,才更容易把话说到他们的心坎上,激发他们的购买欲望。

例如,很多粉丝都有从众心理、占便宜心理,主播利用这些心理推介产品,自然可以俘获粉丝的心。

明星效应

人们普遍具有模仿心理,尤其愿意模仿明星的穿搭,他们希望通过这种方式拉近自己与明星之间的距离。因此,「明星同款」成了很多粉丝选择服装时的一个重要依据。明星们的各种街拍照、机场照一旦爆出,身上穿的服装就会迅速成为爆款、热搜款。

这就是我们所说的明星效应,它可以直接影响某款服装的流行趋势和销量。主播应该掌握、利用粉丝的这种心理,用「明星同款」「明星代言」「明星×××也在穿这一品牌」等话术激发粉丝的购买欲望。

明星的影响力较大,既可以影响其他人的行为、思想,也可以引领消费潮流。所以,很多品牌都会选择明星作为代言人,而「带货指数」也成了衡量明星商业价值的标准之一。

当主播说「明星×××也喜欢这一品牌」「有明星同款」时,部分粉丝会毫不犹豫地下单。因此,主播应该充分利用明星效应,把自己的服装与明星联系起来,激发粉丝的购买欲望。

直播卖货时,主播应该尽量找明星为自己的产品「代言」,准确地抓住粉丝的追星心理。

技巧 1:利用明星效应让粉丝感到有面子

很多人觉得选择明星同款会更有成就感、更有面子,主播应该抓住粉丝的这种心理。主播可以这样说,「宝宝,你和明星的眼光一样,真有品位!」「这款服装和明星××街拍照片中的衣服是同款。宝宝们穿上它,一定能吸引众人的目光!」

技巧 2:不能无中生有,也不能过分渲染

主播在平时要注意搜寻与自家品牌有关的明星的消息,不能无中生有、刻意虚构。同时,主播也不能过分地渲染明星,忽视服装本身的价值和优势。如果一味地介绍明星,却没有把服装、品牌和明星有效地联系起来,很可能起到反效果。

从众效应

绝大部分人都有从众心理,更愿意选择爆款,更愿意接受明星或者大众认可的服装款式,而不太愿意冒险尝试别人没穿过的服装款式。

很多粉丝都会这样认为这一款服装销量好、粉丝多,就说明它质量好、款式流行;那一款服装销量差、关注度低,就说明它不是质量差就是款式过时了。

要想激发粉丝的购买欲望,主播就要善于利用粉丝的从众心理,在强调新款设计、流行等优势的同时强调其销量非常高、具有爆款潜质。当粉丝知道这款服装「全国销售火爆」「身边的人都喜欢」时,很可能会产生浓厚的兴趣。

技巧 1:强调爆款,让粉丝了解服装的受欢迎程度

很多人都喜欢买爆款,因为爆款代表流行、受欢迎。主播要向粉丝说明服装的受欢迎程度和成为爆款的潜力,或者强调服装在某个群体中的畅销程度,坚定粉丝的购买决心。

技巧 2:不要营造「满大街都是」的景象

某款服装成为爆款,还可能造成一种大家不愿意见到的情形:满 76 服装直播卖货超级口才训练大街都是仿冒品。很多人并不喜欢和别人「撞衫」,因此主播应该及时做出解释,消除粉丝的这种顾虑。

例如,主播可以这样说:「虽然这是今年的爆款,但绝不是『烂大街』的款式,设计师为大家提供了丰富的配饰……」

限时

主播要善于营造紧张感、放大稀缺效应,不断强化「过了这村就没这店」的感觉,让粉丝产生尽快下单的冲动。限时低价、限时优惠都是很好的手段,它们可以让粉丝认识到:现在不下单,过一会儿就涨价了;现在不下单,便宜就占不到了。

主播在直播过程中应该反复强调「特价活动」「活动时间有限」「仅限本场直播」「超低折扣,晚上 8 点秒杀」之类的信息,制造紧张感和稀缺感。

几乎每个人都有「等待促销」「等待更低价」的心理,都想用更便宜的价格买到更好的产品。案例中的主播虽然知道应该利用粉丝的这种心理,也强调了低价、打折等信息,但没有直接戳中粉丝的痛点,也没有营造出紧张的气氛。

主播一定要反复强调「时间有限」「仅限『双十一』当天」「机不可失、失不再来」等,促使粉丝在最短的时间内做出购买决定。

主播应该巧妙渲染紧张的气氛,刺激粉丝尽快下单。

技巧 1:强调活动时间有限,强调截止时间

限时销售背后的道理很简单:人们都有趋利避害的心理,强化买不到的痛苦和损失,人们就会通过购买行为避免这种痛苦和损失。

因此,主播在直播过程中一定要不断强调活动时间有限,强调截止时间,让粉丝意识到一旦犹豫就会错过购买时机,产生痛苦和损失。

技巧 2:强调优惠力度,突出价格的划算

限时销售、秒杀活动之所以很受粉丝的欢迎,是因为参加活动的产品具备很大的价格优势。如果活动价格不够低,即便主播再强调时间有限,粉丝也不会产生紧迫感。

因此,主播一定要反复讲「价格是史无前例的低」之类的话,强调优惠力度,让粉丝感觉自己占了「最大的便宜」。

限量

对产品进行限量销售,告诉粉丝「数量有限」「非常紧缺」「马上就买不到了」,粉丝就会产生一种「怕买不到」的心理,进而马上做出购买决定。

在销售领域,这被称为「匮乏术」,即产品数量越少,价格就越贵,人们的购买欲望就越强烈。这是因为,每个人都想要变得与众不同,都想要得到别人得不到的东西。这正是限量版服装异常畅销的原因。

粉丝提出「价格贵」「打折后再买」,并不是真的不想买,而是没有找到能刺激其立即购买的点,所以购买欲望并不强。这时,主播应该介绍服装的优势,突出粉丝不买的损失,强调「现在不买,之后一定会后悔」,促使粉丝做出购买决定。

粉丝想要打折之后再买,说明对方很喜欢这件衣服。此时,主播不用说「货源很足」「之后可能会打折」之类的话,而应该强调「数量不多」「衣服很畅销」,这类信息可以刺激粉丝产生「怕买不到」的心理,坚定粉丝的购买决心。

技巧 1:巧妙制造紧张情绪

一个人越紧张,就越急于做决定。主播应该利用这种心理,不断强调「数量不足」「限量销售」「只剩最后××件」等信息。服装数量越少、越抢手,粉丝就越紧张,越担心买不到好东西,越可能立即下单。

技巧 2:不给粉丝任何「希望」,让他们知道「过了这村就没这店」

限量销售的最大特点就是限制数量、货源不足。主播应该营造这样一种氛围:这是最后的机会,错过就没办法弥补了。主播不能给粉丝任何「希望」,要让他们知道:这次抢不到,以后就没有这么好的机会了。

主播可以用「超低折扣,之后不会再有这样的机会了」「只有××套,不会再补货了」等话语进行暗示,让粉丝不再犹豫或者等待。

技巧 3:让粉丝觉得自己一定会成为幸运者

在抢购的时候,每个人都觉得自己是最幸运的,能抢到别人抢不到的东西。主播在运用限量销售这种方法时,一定要通过赞美或鼓励来坚定粉丝的信心,让他们觉得自己一定会成为幸运者,促使其积极下单。

仅限本场

人们都希望自己成为重要人物,享受别人无法得到的特殊待遇。正是因为掌握了消费者的这种心理,各种商家才推出了五花八门的会员和 VIP 制度,为顾客提供独享的价格优惠或者特别的福利。加入会员或成为 VIP 的顾客感到自己被重视、被特殊对待,往往会产生更强的消费欲望。

直播时,主播也应该充分利用这种心理,让粉丝感到自己被重视、得到了别人没有的待遇。例如,主播可以为粉丝提供 VIP 福利,如红包、优惠券等;主播还可以告诉粉丝,某个特殊优惠只针对本直播间、只针对本场直播、只针对前 100 名下单的人等。

对不少粉丝来说,服装属于冲动型消费品,他们可能会因为某种感觉、刺激而做出购买行为。主播说「这个价格是全网超低价」「只有本场直播享受这个价格」,「只有我的粉丝才享受折上折」时,粉丝会感到自己得到了特殊对待,自己是非常重要的人。粉丝的自尊心得到满足,自然就会对主播及其推介的产品产生好感。

技巧 1:强调 VIP 待遇,满足老粉丝的自尊心

老粉丝基于之前的购买经验,已经对主播有了充分的信任,其复购率的高低将对主播的销售业绩产生重大的影响。因此,主播应该为老粉丝提供一些 VIP 待遇,让他们感到自己被特别重视、与别人不一样。

主播也应该重视新粉丝,为他们提供一些不一样的特殊待遇,如加关注得红包、加关注得 VIP 资格等,让他们明白:只要多下单,就可以享受更多的优惠。

技巧 2:与其他平台做对比,突出唯一性

要想让粉丝认识到自己的与众不同,主播就要适当地将自己的直播间与其他平台做对比。「其他平台 8 折,本直播间 7 折,只有本直播间的粉丝才能享受超低价优惠」之类的话很容易让粉丝得到心理上的优越感,进而产生更强烈的购买欲望。

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