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抖音直播如何让消费者付款前不纠结?

直播带货的过程中可能会出现这种情况:有些消费者明明对产品很动心,却迟迟不肯下单。对此,主播要掌握各种促成交易的方法,刺激消费者尽快下单。同时,主播也要在与消费者进行沟通的过程中分析消费者难以快速下单的原因,在把握消费者需求的前提下,对不同的消费者采用不同的方法,有针对性地刺激消费者购买产品。

消费者为什么会犹豫?

消费者在下单前产生犹豫一般有以下几个原因:怀疑产品的真实性、产品并非刚需、产品价格较高。

主播需要分析消费者心理,采用合适的方法帮助消费者消除犹豫。

很多时候,消费者会对产品的真实性产生怀疑,因此迟迟不下单。主播可以通过展现自身专业性、现场试用产品、讲述使用经历、包邮并提供运费险这几种形式打消消费者的疑虑。

主播在日常直播中需要适当展现自身的专业性,在消费者面前展现得越专业,就越能得到消费者的信任。消费者在认识到主播是其所售产品领域的专家时,也就不会再怀疑其所推销产品的真实性了。

对于一些在试用后能够马上显示功效的产品,主播可以在直播时现场试用,从而打消消费者的疑虑。

当所销售的产品无法在现场试用后立刻显出效果时,主播就需要用自己的试用经历打消消费者的疑虑。

如果在展示完产品的真实功效后,依然无法打消部分消费者对产品真实性的怀疑,那么主播还可以通过提供包邮和赠送运费险的服务,降低消费者的决策成本。

消费者在下单之前会犹豫产品对于他们而言是否为刚需。场景营造对于产品的成功推销起着至关重要的作用。主播需要营造产品的使用场景,以此引导消费者意识到自己对产品的需求。

主播在让消费者看到一件产品的使用场景的同时,也引发了消费者对于该场景的体验向往,产生了情感上的共鸣。利用场景营造将非刚需品变成某种场景中的刚需品,让消费者明白该产品在某种场景中的必要性,才能顺利让消费者下单。

出于对产品性价比的考虑,部分消费者在看到产品价格较高时就会犹豫。要想让这部分消费者下单,主播可以通过以下几种方法打消消费者对产品价格的顾虑,使消费者认识到主播推销的产品物有所值。

1.对比法

有时候,主播所推销的产品价格较高,是因为产品的市场价格本来就很高。但与同类产品相比,主播所给出的价格已经是较低的了。在这种情况下,主播可以向消费者展示同类产品的价格,通过直观的价格对比,表明自己所推销产品的价格优势,有效地刺激消费者快速下单。此外,主播也可以向消费者强调直播间的减满、折扣等优惠活动,进一步打消消费者的顾虑。

(2)强调性价比

当主播所推销产品的价格在同类产品的价格中不占优势时,就要强调产品的性价比。主播可以从产品的质量入手,反复向消费者强调自己推销的产品比同类产品的质量更好、性价比更高。在产品价格相差不大的情况下,如果主播所推销产品的质量更好,那么其在同类产品中的竞争力自然也会更强。

(3)拆分法

当消费者认为主播所推销产品的价格较高时,主播也可以将产品价格高的原因一一剖析出来,从制造产品所需的创意、人力、物力等各个方面进行分析,使消费者了解到产品的制作难度和独特的价值。在充分认识到产品的价值之后,消费者就会认为产品的价格是合理的,也就会欣然下单了。

报价促成交:玩转标价攻心计

在直播带货的过程中,主播要时刻把握消费者的心态,明确消费者的诉求。在产品的报价环节,主播并不是单纯地将产品的价格报出来就可以了,而是要充分满足消费者追求实惠的心理。主播需要使用一些报价技巧让消费者感觉到产品价格的实惠。同时,主播也要了解报价的注意事项,避免走入报价误区。

为产品设定一个锚点价格是主播需要学会的基本报价技巧。

设置锚点价格就是为产品设定一个可供参考的更高价,利用价格对比,让消费者感受到产品在直播中的销售价更加实惠。出于追求实惠的心理,消费者在购物时会希望自己购买到性价比更高的产品。

主播为产品设定锚点价格,不仅能够让消费者对产品形成初步的价值判断,也为消费者对产品价格的分析提供了依据。

主播可以通过告知消费者产品原有的更高价格来让消费者认识到产品的价值,然后把产品现在的优惠价格报给消费者,这样更能让消费者直观地感受到自己现在购买该产品是享受了优惠。

消费者在购物时最关注的还是产品的性价比。

当产品在价格方面不存在竞争优势时,主播要想让消费者迅速认识到产品的价值并愿意购买,可以将自己推销的产品与同类大牌产品进行对比,使消费者直观地了解到该产品的价值。

当消费者产生了「该产品能够替代某大牌产品」的认知后,主播再对产品进行报价。此时,消费者已经认识到了该产品的价值,其价格又远低于大牌产品,自然会觉得该产品十分划算,从而愿意购买。

大牌产品的价格和主播所推销产品的价格之间的差距,能够使消费者迅速了解到主播所推荐产品的高性价比。

但是,主播在利用「大牌平价替代款」这个标签宣传自己推销的产品时,也不能随意地讲某件产品就是大牌产品的平价替代款。

如果主播所推销产品的质量或功效与自己宣称的该产品能够替代的大牌产品的质量或功效相差太多,那么主播就会失去消费者的信任。

主播在利用这个标签宣传产品、对产品进行报价时,必须要以事实为基础,找到自己所推销产品中能够替代大牌产品的优势点。

主播在推销一款产品时,不要在一开始介绍产品时就报出产品的价格,应该先将产品的卖点介绍给消费者,让消费者明确产品的优势。如果主播对产品的介绍激起了消费者的购买欲望,那么他们对产品的价格就会降低要求,这时,主播再进行报价,更能够使消费者接受产品的价格。

促成交易的三大方法

在推销产品的过程中除了掌握一定的报价技巧以外,主播也可以使用一些促成交易的方法打消消费者的犹豫。

1.从众成交法

从众成交法是指主播利用消费者的从众心理,促使消费者快速下单。

主播在使用从众成交法时,必须分析消费者的类型和购买心理,有针对性地促使消费者快速下单。在大多数情况下,从众成交法都是十分有效的。但是,这种方法对于追求个性、喜欢表现自我的消费者而言,常常会起到相反的作用。

在使用从众成交法时,主播要以事实为依据,不能以虚假信息欺骗消费者,向消费者表明的各种数据必须是真实可信的。

2.假设成交法

假设成交法是指在销售过程中,主播假设消费者已经购买了产品,并与消费者进行交流。在交流的过程中,主播可以通过逐步深入地提问,引导消费者做出反应。主播要分析消费者的心理,在明确消费者已经有购买意向的情况下,可以使用假设成交法促成交易。使用假设成交法可以节省主播推销产品的时间,提高推销产品的效率。

如果主播在此前的介绍中并未激发消费者的购物热情,就断然采用假设成交法,只会给消费者造成过高的成交压力,使消费者放弃下单。

3.限时优惠法

限时优惠法也是促成交易的有效方法,其遵循了消费心理学中的稀缺效应,能够有效激发消费者的购物热情,促使消费者快速下单。

相比其他优惠活动,限时优惠更强调「限时」两个字。因此,主播在开展优惠活动前,应多强调该优惠「只限 10 分钟」或「只限半小时」,这样消费者就会认为优惠活动是稀缺的,如果错过就很难再等到了。「限时」二字可以放大优惠活动在消费者心中的价值,激发消费者的购物热情。

促成交易的注意事项

直播间中的交易只有在消费者下单后才算真正完成。在此之前,无论直播间的气氛多么火热,消费者的反响多么强烈,主播也不能放松。在促成交易的过程中,主播需要时刻激发消费者的购物热情,并让消费者在购物欲望最高涨的时刻快速下单。

主播在推销一款产品之前,首先要研究该产品的目标消费人群。

确定产品的目标消费者后,主播就要了解这些消费者最需求的是什么,他们的痛点在哪里,自己推销的产品能够怎样解决这些痛点。

主播在推销产品的过程中可以先提出消费者的痛点,然后表明自己推销的这款产品可以解决这些痛点,以此强调产品的优势。

主播要想让更多消费者确定自己对产品存在需求,就要反复强调产品的优势。只要主播能够抓住时机,对产品的优势反复宣传,就能把消费者的购买欲望调动起来,让消费者在购买欲望最强烈的时刻迅速下单。

当主播推销的是预订类产品时,可能在主播介绍产品的过程中,有很多消费者都会表达购买意向。但是,等产品上架后,这些消费者的购买欲望已经减弱了,因此真正下单的消费者可能并不多。

为了成功地推销出产品,主播需要在消费者购物热情最强烈的时候让消费者快速下单,不给消费者考虑的时间。一旦消费者表现出强烈的购买意向时,主播就要乘胜追击,立刻让消费者支付定金或者全款,这样做能够最直接地减少消费者犹豫的时间,提升产品的成交率。

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作者:Keither, 转载或复制请以 超链接形式 并注明出处 武汉seo
原文地址:《抖音直播如何让消费者付款前不纠结?》 发布于2021-01-03

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